Cómo la IA mejora las ventas y facilita la vida de los comerciales
Desde la reducción de tareas repetitivas hasta la optimización del rendimiento, la inteligencia artificial ayuda a comerciales a vender más.
En este post vas a descubrir cómo los comerciales utilizan la IA para eliminar ineficiencias y mejorar la experiencia del cliente, además de consejos para elegir las herramientas de IA de nueva generación que mejor se adaptan a su organización:
- Ahorrar tiempo a los comerciales con la captura automatizada de datos, la asistencia en tareas y la generación de contenidos.
- Involucrar a los clientes en sus términos con orientación asistida por IA e información sobre las relaciones.
- Ayudar y asesorar a los comerciales con secuencias automatizadas, previsiones inteligentes y recomendaciones de rendimiento personalizadas.
- Ayudar a los equipos a adoptar la IA utilizando las mejores prácticas en indicaciones, iterando con modelos de IA y garantizando un contenido preciso.
- Garantizar el uso responsable de la IA para preparar de forma segura a los equipos de ventas para el éxito y mantener la privacidad de los datos.
Cómo la IA de nueva generación permite alcanzar el éxito en las ventas
Las empresas esperan que los equipos comerciales aumenten su eficacia y creen conexiones más personalizadas con los clientes.
Sin las herramientas adecuadas, estos objetivos chocan. A medida que los comerciales se llenan de clientes potenciales, pasan más tiempo escribiendo correos electrónicos y haciendo malabarismos con los datos, y menos tiempo relacionándose con clientes potenciales prometedores. Los líderes carecen de los datos necesarios para convertir los acuerdos cerrados en mejores prácticas repetibles, lo que hace que la formación sea menos eficaz de lo que debería.
Lo que falta es una forma de dar sentido a los datos y convertirlos en una ventaja. Por eso, la IA de nueva generación tiene el potencial de transformar el rendimiento.
El 68% de las personas afirman que no disponen de suficiente tiempo de concentración ininterrumpida durante la jornada laboral.
Work Trend Index | Will AI Fix Work?, Microsoft, 2023
La Inteligencia Artificial ayudar a los comerciales a sacar a la superficie los datos más importantes, generar contenido nuevo y original, y automatizar las tareas de CRM. También permite a los líderes descubrir qué esfuerzos de ventas funcionan y por qué les proporciona información para tomar decisiones estratégicas.
La IA está a punto de crear una nueva forma de trabajar ayudando a los comerciales…
- Acaba con la monotonía: Céntrate en construir relaciones automatizando y simplificando tareas con correos electrónicos generados reuniones, recopilación e introducción de datos.
- Conecta los datos: Responde a las preguntas de los clientes de forma inmediata la información correcta en el flujo de trabajo.
- Consigue la venta: Mantén el impulso con recomendaciones y recordatorios y recordatorios.
- Mejora continuamente: Aprende lo que funciona análisis en tiempo real de las conversaciones conversaciones e interacciones para el rendimiento.
La IA de nueva generación ya ha demostrado que puede mejorar drásticamente la experiencia en el lugar de trabajo. En una encuesta reciente, el 89% de los trabajadores con acceso a herramientas automatizadas y basadas en IA se sienten más realizados porque pueden dedicar su tiempo al trabajo que realmente importa.
Empieza bien tu viaje
Aprovechar al máximo la IA requiere algo más que herramientas. Es esencial elegir las capacidades adecuadas, formar y garantizar la privacidad y seguridad de los datos. de los datos. En este post encontrarás información sobre:
- Cómo elegir las herramientas de IA de próxima generación para vendedores
- Dónde la IA puede producir el impacto más significativo
- Formación de los equipos de ventas para la adopción de la IA
- Garantizar un uso responsable de la IA
«Esta nueva generación de IA eliminará la monotonía del trabajo y
Satya Nadella (Chairman and CEO, Microsoft)
creatividad. Existe una enorme oportunidad para que las herramientas impulsadas por la IA ayuden a aliviar la deuda digital, desarrollar aptitudes de IA y empoderar a los empleados».
Cómo elegir las herramientas de IA de próxima generación para vendedores
El número de herramientas de IA de uso general y específicas para la venta disponibles en el mercado ha crecido significativamente, ofreciendo muchas opciones. La mejor manera de elegir adecuada para su empresa consiste en con las capacidades de una plataforma determinada. de una plataforma determinada.
¿Qué quiere la gente?
Por suerte, hay datos sobre esta pregunta. Cuando se les pidió que se imaginaran el trabajo en 2030, los ciudadanos afirmaron que darían más valor a los cambios que les ahorraran tiempo, permitiéndoles realizar un trabajo de alta calidad y aprender nuevas habilidades con mayor rapidez.
Más concretamente, el 85% quiere herramientas digitales que les ayuden a ser más ágiles, a automatizar las tareas diarias y a hacer más accesible la información.
Por lo tanto, la IA para las ventas debería:
- Ser rápida, fácil de aprender y adoptar. Los empleados sienten que su tiempo es escaso y valioso: hay un límite al esfuerzo que esfuerzo que invertirán en aprender una nueva si la antigua les parece «suficientemente buena».
- Tener un impacto notable. Las mejores experiencias de IA transforman inmediatamente a los empleados. Pueden hacer que algo que era doloroso y molesto sea fácil, incluso divertido.
- Liberar a los empleados para que sean más creativos e invertidos. La gente no quiere ahorrar tiempo para hacer más trabajo. En quieren utilizar sus habilidades y conocimientos formas significativas. La IA debe ayudarles a centrarse para que puedan hacer su mejor trabajo.
- Mantener a los humanos en el asiento del conductor. LA IA debe sentirse como un copiloto, no como un robot. Mantener a las personas en el centro es la adopción, los resultados y el uso ético. ética. Los humanos deben tener siempre la última palabra la última palabra sobre cualquier contenido o generen.
Consejos para tomar la decisión correcta
El camino hacia la potenciación de las ventas con la IA es único. Saber lo que puede y cómo se adapta a las necesidades de su equipo puede ayudarle a elegir las herramientas adecuadas.
- Conoce la tecnología. No hace falta ser ser un científico de datos para utilizar la IA de nueva generación. Pero entender cómo funciona y qué hay detrás de puede ayudarle a conocer el enfoque enfoque del proveedor y la seriedad con la que se toman el desarrollo de estas herramientas.
- Pregunta al equipo. Averigüa cuáles son los en un día de trabajo normal a través de conversaciones o encuestas.
- Pruébalo tu mismo. Busque una prueba gratuita o una demostración guiada para herramientas.
- Obtén opiniones de los mejores vendedores y líderes. Forma un equipo para probar herramientas basadas en IA en situaciones reales.
La importancia de la integración
La utilidad de la IA de nueva generación depende de los datos a los que pueda acceder y de las formas en que los empleados puedan interactuar con ella. Las soluciones que funcionan con la tecnología y los datos existentes en su tu organización te dan una ventaja a la hora de impulsar la adopción y el retorno de la inversión.
He aquí dos preguntas cruciales:
¿Se integra con experiencias existentes?
Muchos proveedores ofrecen herramientas de IA independientes. Sin embargo, impulsar la adopción y el valor es más fácil cuando la IA de nueva generación se integra en la jornada laboral habitual. Tiene sentido buscar herramientas que formen parte de una plataforma con todas las funciones o que interoperen con tu plataforma actual. o que interoperen con tus inversiones existentes.
¿Se integra con tus datos existentes?
Cuando los empleados utilizan IA que funciona con datos de tu empresa, especialmente CRM, pueden pueden crear contenido personalizado y obtener información práctica. Los sistemas de IA conectados a una plataforma de datos unificada a las personas a romper los silos y obtener visión de 360 grados del cliente.
Mejorar el foco comercial y la productividad
Los comerciales se enfrentan a muchas exigencias de tiempo no todas igual de productivas para cerrar acuerdos. Con la IA, pueden realizar rutinarias en menos tiempo.
Los comerciales dedican hasta un 66% de su jornada a tratar con el correo electrónico.
Microsoft boosts Viva Sales with new GPT seller experience – Microsoft Dynamics 365 Blog, Microsoft, 2023
¿Cómo funciona en el mundo real?
Creación de correos electrónicos de clientes
Proceso actual
El comercial redacta los correos electrónicos desde desde cero o basándose en una plantilla, personalizándolos para cada cliente introduciendo manualmente la información pertinente.
Proceso basado en IA
El comercial utiliza el lenguaje natural para generar rápidamente contenido de correo electrónico personalizado que incorpora automáticamente automáticamente detalles basados en interacciones anteriores. A continuación, el comercial puede refinar aún más el mensaje necesario.
Consideraciones para la adopción
- Aseguráte de que los correos electrónicos generados por IA se ajustan a la voz y las directrices de la marca.
- Mantener un equilibrio entre automatización y personalización.
- Vigila los posibles sesgos o información incorrecta en el contenido.
Resumenes de las reuniones de ventas
Proceso actual
Los comerciales toman notas durante las reuniones y luego redactan manualmente resúmenes de las mismas, a menudo fuera de horario.
Proceso basado en IA
El comercial utiliza herramientas de IA para transcribir y resumir automáticamente las reuniones, extrayendo los puntos clave y las acciones de seguimiento.
Consideraciones para la adopción
- Evaluar la precisión y fiabilidad de los servicios de transcripción con IA.
- Garantizar que la información confidencial se maneja de forma segura.
- Proporcionar formación a los equipos de ventas sobre el uso eficaz de las recapitulaciones.
Identificar y priorizar oportunidades
Proceso actual
Los equipos de ventas dependen de la investigación manual, el análisis de datos y el juicio subjetivo para identificar y priorizar las oportunidades de negocio potenciales.
Proceso basado en IA
Los algoritmos de IA analizan grandes cantidades de datos, incluidas las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y los datos históricos, para identificar y clasificar las oportunidades de alto potencial.
Consideraciones para la adopción
- Validar la eficacia de los algoritmos de IA para identificar oportunidades relevantes.
- Integrar los conocimientos de la IA con la experiencia humana.
- Establecer criterios claros para la priorización de oportunidades.
Formación y mejora del rendimiento
Proceso actual
Los directivos proporcionan feedback a los miembros del equipo basándose en sus observaciones y evaluaciones subjetivas.
Proceso basado en IA
Los gestores utilizan herramientas basadas en IA para identificar estrategias de éxito a partir de un análisis detallado de las llamadas, los KPI y otros datos. Pueden ofrecer recomendaciones de coaching personalizadas basadas en datos.
Consideraciones para la adopción
- Aseguráte de que las herramientas se alinean con las metodologías de coaching de la organización.
- Abordar los problemas de privacidad relacionados con los datos de rendimiento.
- Lograr un equilibrio entre la información automatizada y la orientación humana.
Personalización de las relaciones con los clientes
Los clientes esperan cada vez más interacciones personalizadas, respuestas rápidas a sus preguntas y una experiencia multicanal sin fisuras. Los comerciales que utilizan IA de nueva generación tienen ventaja. Pueden incorporar rápidamente datos relevantes a sus interacciones y obtener información valiosa cuando y donde sea necesario.
El 64% de los consumidores desea que las empresas respondan más rápido para satisfacer sus necesidades cambiantes.
A Life-Centric Approach to Business, Accenture, 2022
En la batalla por la fidelización de los clientes, he aquí tres formas en que los equipos pueden utilizar la IA para que los clientes se sientan escuchados.
- Mantenerse informado: Los comerciales pueden obtener resúmenes de las últimas interacciones, noticias e información relevante específica de un cliente determinado sin necesidad de buscar en múltiples fuentes. La IA analiza las interacciones pasadas y numerosas fuentes de datos para proporcionar información exhaustiva y en tiempo real bajo demanda. Un comercial puede acudir a una reunión con una imagen clara de las actividades, necesidades y expectativas recientes del cliente, lo que mejora la conversación y la relación en general.
- Compartir contenido relevante: Los vendedores pueden aumentar aún más el compromiso con el cliente mediante recomendaciones de contenido basadas en IA. La herramienta analiza las interacciones, preferencias y comportamientos anteriores del cliente y predice el contenido más atractivo. Ya sea una entrada de blog, la actualización de un nuevo producto o una oferta personalizada, el contenido adecuado en el momento oportuno puede mejorar significativamente el compromiso del cliente.
- Seguimiento: Priorizar las acciones de seguimiento puede ser un reto en un entorno de ventas de ritmo rápido. Gracias a la IA, los comerciales pueden obtener los puntos clave, las menciones de la competencia y las acciones de seguimiento de los correos electrónicos y las llamadas para abordar rápidamente los problemas y las oportunidades. Esta mayor atención a los detalles puede mejorar la percepción del cliente sin aumentar las exigencias de los ocupados comerciales.
Formación de los equipos de ventas para la adopción de la IA
Aunque las mejores herramientas de IA son fáciles de adoptar, la formación garantiza una transición fluida y minimiza la resistencia y los malentendidos que podrían dificultar el éxito de la integración. También les abre los ojos a la amplitud de formas en que pueden aprovechar estas nuevas capacidades, lo que conduce a mejores resultados y mayor ROI.
Comienza con una comprensión de alto nivel de cómo funciona la IA
Empieza por lo básico. Cuando la gente entiende lo que es la IA -y lo que no es- puede utilizarla con mayor eficacia. He aquí algunos puntos de discusión de alto nivel.
- La gente interactúa con la IA mediante el lenguaje natural, lo que facilita su uso sin necesidad de formación o conocimientos especiales.
- Sabe manejar mucha información. Puede procesar grandes cantidades de datos y darles sentido. Esto puede significar comprender los hábitos de los clientes o detectar patrones en los datos de ventas.
- La IA también puede crear contenidos basándose en lo que ha «aprendido» de los datos y las aportaciones humanas. Puede ayudar a escribir mensajes de correo electrónico o crear discursos basados en lo que se le ha enseñado.
- Por último, la IA está aquí para ayudarte, no para sustituirte. Funciona mejor cuando los humanos están involucrados, añadiendo su conocimiento, perspectiva y juicio que las máquinas no pueden duplicar. Además, a medida que los vendedores guían a la IA, ésta va mejorando con el tiempo.
Compartir las mejores prácticas y habilidades específicas
A la hora de formar a los comerciales en el uso de la IA generativa, estas son algunas de las habilidades específicas más importantes que deben aprender.
- Elaboración de instrucciones (los llamados «prompts«): Para utilizar la IA generativa, los usuarios introducen instrucciones. Son preguntas o peticiones basadas en texto a las que responde la IA, normalmente escritas en lenguaje natural. Cada pregunta genera un resultado distinto. Como primer paso, los vendedores deben centrarse en elaborar instrucciones claras, específicas y detalladas, y experimentar con distintos enfoques. Algunas herramientas de IA generativa ofrecen resultados específicos, como el primer borrador de un correo electrónico. Otras son más abiertas y pueden realizar varias tareas, como resumir texto, generar ideas de contenido e incluso escribir artículos.
- Ser creativo e iterativo: La IA es una herramienta que fomenta la experimentación. Si la IA no produce el resultado deseado en el primer intento, es posible que al modificar la instrucción o el enfoque se obtengan mejores resultados. Una forma de concebir esta habilidad es el «co-razonamiento», es decir, opinar junto a la IA interactuando con ella y dando forma a los resultados a lo largo de múltiples interacciones de preguntas y respuestas.
- Comprobar dos veces el contenido: Aunque la IA es potente, es importante recordar que es una máquina y que puede cometer errores. Esto ayuda a evitar posibles errores de comunicación. Contar con un humano -o varios- en el bucle garantiza que el contenido esté en consonancia con la marca y sea útil para el público al que va dirigido.
El cambio de mentalidad
Aprender a utilizar la IA no consiste únicamente en adquirir nuevas habilidades o familiarizarse con nuevas herramientas. Se trata de un cambio fundamental en la mentalidad con respecto a dónde asignar el tiempo y la atención.
En una encuesta, directivos afirmaron que creen que el juicio analítico, la flexibilidad y la inteligencia emocional serán habilidades esenciales para los empleados en un futuro impulsado por la IA. Estas habilidades son vitales porque ayudan a los comerciales a dar sentido a los conocimientos generados por la IA y a adaptarse a los nuevos procesos impulsados por la IA sin dejar de conectar con los clientes a nivel humano.
Es importante comprender que la IA está aquí para ayudarte, no para sustituirte. Permite a los comerciales dejar de centrarse en tareas mundanas y repetitivas y centrarse en actividades de mayor valor. Este cambio les permitirá concentrarse más en interactuar con los clientes, establecer relaciones y cerrar ventas.
El uso satisfactorio de la IA trata la tecnología como un copiloto más que como una solución autónoma. Por ejemplo, en lugar de enviar un correo electrónico generado por IA sin leerlo, es mucho más eficaz utilizarla para acelerar la elaboración de una respuesta personalizada. La herramienta puede generar la mayor parte del contenido, pero el vendedor es quien lo hace realmente personal y práctico.
Garantizar un uso responsable de la IA
La IA depende de los datos, por lo que es fundamental asegurarse de que la tecnología está diseñada para ser fiable y altamente segura. Es probable que confíes en un proveedor para que cumpla estos criterios, por lo que la elección de tu socio es importante.
Cuando evalúes una solución de IA, hazte preguntas sobre seguridad, privacidad y principios éticos, y asegúrate de que el proveedor cumple sus normas.
Imparcialidad: El sistema debe evitar los prejuicios y tratar a todas las personas y grupos de forma equitativa. No debe favorecer a ciertos grupos en detrimento de otros ni discriminar en función de características como la raza, el sexo, la edad o el estatus socioeconómico.
- Imparcialidad: El sistema debe evitar los prejuicios y tratar a todas las personas y grupos de forma equitativa. No debe favorecer a ciertos grupos en detrimento de otros ni discriminar en función de características como la raza, el sexo, la edad o el estatus socioeconómico.
- Fiabilidad y seguridad: La IA debe ser fiable y funcionar con seguridad en todas las condiciones. Debe funcionar sistemáticamente como se espera de ella y disponer de salvaguardas para prevenir o mitigar los daños.
- Privacidad y seguridad: Deben proteger los datos de los usuarios y respetar la privacidad. Esto incluye el almacenamiento seguro de datos, el cifrado y el cumplimiento de las leyes pertinentes de protección de datos.
- Inclusión: La IA debe diseñarse para que sea accesible y valiosa para el mayor número posible de personas, independientemente de sus capacidades o antecedentes. No debe excluir ni marginar a ningún grupo.
- Transparencia: El funcionamiento y la toma de decisiones del sistema deben ser claros. Los usuarios deben poder entender y, en caso necesario, cuestionar los resultados del sistema.
- Responsabilidad: Debe haber mecanismos para que los creadores y operadores rindan cuentas de sus resultados e impactos.
Cuando trabajas con una empresa que sigue estos principios, puedes estar más seguro de utilizar sus soluciones para mejorar el rendimiento empresarial y la experiencia del equipo de ventas.
¿A qué esperas para sumergirte en la IA?
La IA de nueva generación puede ayudar a los comerciales a personalizar la experiencia del cliente, ser más productivos y mejorar el rendimiento basándose en los datos. Poner a las personas en el centro favorece una mayor creatividad, compromiso y satisfacción.
Microsoft Sales Copilot es un copiloto de IA basado en funciones diseñado para vendedores y equipos de ventas con el fin de ayudarles a automatizar las tareas cotidianas y liberar la creatividad.
Permiten a los vendedores ofrecer experiencias personalizadas a los clientes de forma eficiente, centrarse en las oportunidades y tareas más valiosas e identificar las mejores prácticas para cerrar más acuerdos. Sales Copilot tiene experiencia en Microsoft Dynamics 365 Sales y en aplicaciones de Microsoft 365 como Microsoft Teams y Outlook, y también se conecta a otros CRM como Salesforce.
