Microsoft es líder para la automatización del marketing B2B según Gartner

Gartner ha reconocido a Microsoft como líder en el Cuadrante Mágico de Gartner® de 2022 para la automatización del marketing B2B.

Microsoft Dynamics 365 Marketing dota a las organizaciones con vistas holísticas de sus clientes para que puedan descubrir lo que los compradores necesitan con conocimientos que impulsan experiencias individualizadas y la entrega de contenido profundamente personalizado en el recorrido de los mismos.

Este artículo habla del Cuadrante Mágico de Gartner® de 2022 para la automatización del marketing B2B. Hay una versión actualizada con el cuadrante de 2023 aquí: Microsoft repite como líder en automatización del marketing B2B según Gartner

Cuadrante de Gartner de automatización de marketing B2B

Automatización del marketing

Gartner define las plataformas de automatización de marketing B2B como software que apoya la práctica de la generación de demanda. Esto incluye crear conciencia, generar y nutrir clientes potenciales de alta calidad, orquestar el compromiso multicanal para guiar la progresión del viaje del cliente y utilizar análisis para medir y optimizar el rendimiento.

El objetivo principal de estos sistemas es captar, cualificar y nutrir clientes potenciales y cuentas, alinearlos con los miembros adecuados del equipo de ventas y, a continuación, continuar el compromiso impulsado por las ventas y/o el marketing para conducir a una venta. Las plataformas de automatización de marketing B2B ayudan con la limpieza de datos mediante la eliminación de información incompleta o redundante de clientes potenciales, así como el aumento de clientes potenciales mediante el suministro de datos adicionales sobre los clientes potenciales.

Las plataformas de automatización de marketing B2B están diseñadas principalmente para casos de uso B2B, pero también pueden ser aplicables a organizaciones B2C que venden productos de alta consideración y/o modelos B2B2C con procesos de ventas indirectos más complejos.

Características de los sistemas de automatización del marketing

Los proveedores de este Cuadrante Mágico tienen plataformas que tienen las siguientes capacidades básicas de automatización de marketing B2B:

• Capacidad para introducir, sincronizar, limpiar y activar datos de origen, así como aumentar los datos de contacto existentes con fuentes de datos de terceros y datos relevantes de otros sistemas de marketing, ventas, gestión de datos y comercio digital.
• Capacidad para asociar clientes potenciales a cuentas
• Funcionalidad de puntuación de clientes potenciales para apoyar la creación y gestión de procesos de cualificación de clientes potenciales mediante reglas empresariales y/o inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML).
• Funcionalidad de flujo de trabajo de prospectos que permite a las organizaciones gestionar el ciclo de vida de los prospectos desde la generación/recopilación hasta la conversión, retención y venta cruzada/venta ascendente, utilizando una interfaz de usuario gráfica adecuada para usuarios no técnicos.
• Capacidad para desplegar y gestionar un programa coordinado de captación de clientes a través de múltiples canales.
• Capacidad para personalizar la captación de clientes por segmento, cuenta, persona o etapa del recorrido.
• Capacidad para realizar un seguimiento, medir e informar sobre KPI tácticos, estratégicos y operativos para supervisar y orientar la generación de ingresos, incluida la orientación de ingresos y las perspectivas basadas en los volúmenes y la calidad actuales de clientes potenciales y cuentas.
• Acceso a informes preconfigurados y listos para usar, y a funciones de visualización de datos y cuadros de mando adecuados para usuarios de marketing, ventas y ejecutivos.

Las capacidades opcionales de las plataformas de automatización de marketing B2B incluyen:

• Analítica predictiva que respalda la automatización de las actividades de marketing, como el diseño del recorrido, el contenido y las recomendaciones de la siguiente mejor acción y la optimización autónoma de la campaña.
• Análisis prescriptivos que especifican un curso de acción preferido para la organización del usuario final.
• Análisis del recorrido del cliente que permite realizar un seguimiento y analizar el modo en que los clientes actuales y potenciales utilizan una combinación de canales disponibles para interactuar con una organización a lo largo del tiempo.
• Funcionalidad para la puntuación a nivel de cuenta para apoyar los procesos de priorización de cuentas utilizando reglas de negocio y/o IA y ML.

Los datos en el centro de todo

Gartner reconoce «las plataformas de automatización de marketing B2B como tecnologías que sirven como herramienta esencial para la orquestación del viaje del cliente en apoyo de los objetivos de adquisición, retención y crecimiento de clientes B2B».

Dynamics 365 apoya la práctica de la generación de demanda, ayudando a nuestros clientes a capturar, calificar y nutrir clientes potenciales y cuentas a través de múltiples canales.
Los datos están en el centro de todas estas funciones, y es el poder detrás de los conocimientos que impulsan lo que las empresas necesitan hacer ahora y lo que deben hacer mañana. Microsoft ayuda a las empresas a prosperar y crecer capturando, analizando, prediciendo e informando sobre sus datos.

Una de las formas en las que Microsoft ayuda a los clientes es utilizando una plataforma de datos coherente para optimizar su compromiso con el cliente de empresa a empresa (B2B) con un alto nivel de agilidad es la plataforma de datos común, Microsoft Dataverse. Dataverse permite almacenar y gestionar de forma segura los datos utilizados por las aplicaciones empresariales.

Al utilizar un único proveedor que unifica y simplifica los procesos de soporte para todas las soluciones, los clientes se benefician de productos creados para dialogar y complementarse entre sí. Por ejemplo, soluciones como Dynamics 365 pueden trabajar estrechamente con otras tecnologías de Microsoft, como Microsoft 365, Azure, Power BI y LinkedIn para mejorar y ampliar las capacidades de Dynamics 365. Esta integración nativa también simplifica la adopción por parte del usuario: los usuarios se sienten más cómodos cuando trabajan con un conjunto familiar de aplicaciones, y esta facilidad de uso puede ayudar a reducir el coste total de propiedad (TCO) y los costes de TI.

Además, los clientes que deseen ampliar sus inversiones en tecnologías de Microsoft con aplicaciones para satisfacer sus necesidades empresariales específicas disponen de una amplia gama de opciones. Los proveedores de software independientes (ISV) de todo el mundo han creado cientos de aplicaciones de software como servicio (SaaS) que utilizan Dynamics 365 y la plataforma Microsoft Power Platform subyacente para ofrecer valor empresarial sobre la plataforma de automatización B2B de Microsoft.

Reimagina tu automatización de marketing B2B

A medida que los compradores digitales de hoy en día están más informados, satisfacer sus expectativas se está convirtiendo en un reto cada vez más difícil. Son más propensos que nunca a ignorar cualquier cosa que no les parezca auténtica, lo que obliga a las empresas a conectar la información y los datos de los clientes en toda la organización para conocer a los clientes donde están y aprovechar todas las oportunidades.

Las plataformas de automatización de marketing B2B son una herramienta esencial para la orquestación del recorrido del cliente en apoyo de los objetivos de captación, retención y crecimiento de clientes B2B. Como Gartner menciona en su informe, «aunque las plataformas de automatización de marketing B2B están diseñadas para dar soporte principalmente a casos de uso B2B, también pueden proporcionar una funcionalidad muy necesaria a organizaciones B2C que venden productos de alta consideración y/o modelos B2B2C con procesos de ventas indirectos más complejos».

En DQS/ estamos muy contentos de que Microsoft esté posicionada como Líder en el Cuadrante Mágico de Gartner y estamos comprometidos a ayudar tanto a clientes B2B como B2C a satisfacer las expectativas cambiantes de sus clientes.

Microsoft según Gartner y su cuadrante mágico

Microsoft es líder en este Cuadrante Mágico. Dynamics 365 Marketing se centra en la creación de recorridos basados en segmentos y desencadenados por eventos para captar clientes potenciales y clientes con contenido personalizado a través de múltiples canales. Sus operaciones están diversificadas geográficamente, y sus clientes tienden a ser grandes empresas y organizaciones de mercado medio en servicios financieros, fabricación, venta al por menor, sanidad y gobierno. Microsoft ha invertido en la conexión de canales adicionales y en el suministro de nuevos activadores y paneles de análisis. Su hoja de ruta se orienta hacia la creación de compromiso con el cliente con las próximas mejores ofertas basadas en IA para proporcionar el contenido más relevante y personalizado, entidades sectoriales personalizadas y pruebas y simulación de trayectos.

Puntos fuertes de Dynamics 365 Marketing

• Plataforma de datos común: Microsoft Dynamics 365 Marketing se construye utilizando una plataforma de datos común -llamada Dataverse- que fluye a través de su suite de productos Dynamics, incluyendo ventas, servicio, comercio y ERP. Esto simplifica la integración nativa entre productos y mejora la calidad de los datos en toda la organización.
• Crecimiento de la red de socios de implantación: Microsoft ha aumentado su programa de socios de Dynamics en un 50% año tras año para incluir a más de 1.000 socios, agencias digitales líderes e integradores de sistemas globales que venden la solución. Esto proporciona una mayor flexibilidad y opciones para los profesionales del marketing que necesitan soporte de implementación.
• Programas de éxito del cliente: Microsoft ofrece dos programas de éxito del cliente para apoyar la implementación y la adopción continua: FastTrack para Dynamics 365 y el Programa de éxito del cliente de aplicaciones empresariales. El primero incluye el equipo de ingeniería del producto, destinado a ofrecer implementaciones a tiempo con una mayor satisfacción del cliente, y el segundo se proporciona a los clientes empresariales sin coste alguno e impulsa un uso más activo del producto.

Precauciones al usar Dynamics 365 Marketing

• Dependencias de CDP (Customer Data Platform): Microsoft considera Dynamics 365 Customer Insights como componente clave de la solución integrada de automatización de marketing B2B. Los clientes pueden ser capaces de lograr sus casos de uso de automatización de marketing deseados utilizando sólo Dynamics 365 Marketing. Sin embargo, en muchos casos es necesario implantar Dynamics 365 CE para crear perfiles unificados que combinan clientes potenciales y cuentas, así como la mejora de esos perfiles con datos internos y externos.
• Presentación del producto: Mientras que la mayoría de los otros líderes ofrecen múltiples niveles de productos de automatización de marketing con funcionalidad escalable y aditiva, Dynamics 365 Marketing se ofrece como una única versión, con flexibilidad para adquirir contactos y/o interacciones adicionales. Esto puede ser menos atractivo para los compradores potenciales con necesidades modestas, dado que la mayoría de las organizaciones que utilizan una plataforma de automatización de marketing dicen que no están utilizando toda la funcionalidad disponible.
• Integraciones CRM (Customer Relationship Management) / SFA (Sales Force Automation): Dynamics 365 Marketing está optimizado para funcionar dentro del entorno de Dynamics 365 con Dynamics 365 Sales como su CRM conectado, mientras que las conexiones a aplicaciones de terceros aparecen como importaciones de fuentes de datos en el CDP (Customer Data Platform). El único otro SFA con el que se integra es Salesforce Sales Cloud, y esa integración requiere un coste adicional. Esto reduce la conveniencia de Dynamics 365 para los profesionales de marketing que utilizan Salesforce u otras plataformas SFA.

¿Reimaginamos juntos la experiencia de tus clientes?

Este artículo está basado en una información publicada por Microsoft: Microsoft is named a Leader in the 2022 Gartner® Magic Quadrant™ for B2B Marketing Automation que a su vez amplia este informe de Gartner: Magic Quadrant for B2B Marketing Automation Platforms